İpek Övgü Ulusoy | Process Manager & Digital Consultant

Proje Öncesi Pazarlama ve Satış Altyapısı Kurgusu

Bu Süreci Neden Kurgularım?

Bir projede satışa başlamadan önce, sürdürülebilir bir büyüme altyapısı oluşturmak gerekir.
Segmentasyonu yapılmamış, CRM mimarisi kurulmamış ve mesaj stratejisi netleşmemiş bir yapıda satış başlatmak= ölçülemeyen ve tek atışlık sonuçlar üretir. Bu nedenle süreci, ilk temas öncesinde sistematik olarak tasarlarım.

1. Segmentasyon ve Önceliklendirme

Hedef sektörler belirlenir. Dikey ve yatay alanlar sınıflandırılır. Potansiyel, rekabet ve erişilebilirlik kriterlerine göre pazar öncelikleri sıralanır.

Süreç Çıktısı:

  • Hedef pazar matrisi
  • Önceliklendirme tablosu (neden/sonuç ilişkisine göre)

2. Firma Skorlama Modeli

Belirlenen sektörler içerisindeki firmalar ölçek, dijital olgunluk (özellikle yazılım pazarlama kurgusunda), ihtiyaç seviyesi ve karar alma yapısı gibi kriterlerle değerlendirilir.

Süreç Çıktısı:

  • Skorlama modeli
  • Önceliklendirilmiş firma listesi

3. Buyer Persona Tanımı

Her proje için satın alma kararını etkileyen roller belirlenir. Karar verici, kararı tetikleyici ve kullanıcı profilleri netleştirilir.

Süreç Çıktısı:

  • Persona kartları
  • Rol bazlı ulaşım haritası

4. CRM Veri Mimarisi

Tüm firma ve kişi bilgileri, belirlenen veri standardına göre seçili CRM sistemine aktarılır. Lead durum akışı, Marketing Qualified Lead – Sales Qualified Lead (MQL-SQL) kriterleri ve entegrasyon ihtiyaçları kurgulanır.

Süreç Çıktısı:

  • CRM veri şeması
  • Lead akış modeli
  • Entegrasyon planı (gerektiğinde)

5. Mesaj ve İletişim Stratejisi

Her sektör ve firma ölçeği için özelleştirilmiş ilk temas metinleri hazırlanır. Call to action (CTA) kurgulanır ve temas sıklığı planlanır.

Süreç Çıktısı:

  • Mesaj varyasyon seti
  • A/B test planı
  • Süreli temas planı

6. Outreach ve Süreç Başlatma

LinkedIn, e-posta veya belirlenen temas kanalı üzerinden ilk bağlantı süreci başlatılır.
Yanıtlar CRM üzerinde takip edilir.

Süreç Çıktısı:

  • Mesaj varyasyon seti
  • A/B test planı
  • Süreli temas planı

7. MQL–SQL Dönüşüm Süreci

Nitelikli lead-ler tanımlanır ve uygun satış ekibine atanır. Ekip yoksa/satış ve pazarlamayı birlikte devraldıysam, sektöre özel sunum, toplantı akışı ve teklif süreçleri tarafımdan kurgulanır.

Satış Takibi ve Nurturing

Satış görüşmeleri CRM üzerinden kaydedilir/izlenir.
Başarısız lead-ler nurturing sürecine alınır, başarılı olanlar satış sonrası aşamaya aktarılır.

8. Raporlama ve Optimizasyon

Satış geri bildirimleri analiz edilir. “Satın almama nedeni” ve “en etkili mesaj” verileri pazarlama stratejisine entegre edilir.
Mesajlar optimize edilir ve süreç sürekli iyileştirilir.

Bu yaklaşım, satış faaliyetini geleneksel ve sezgisel bir süreç olmaktan çıkarıyor. Ölçülebilir ve tekrar edilebilir bir büyüme sistemine dönüştürüyor.

Süreç performansı anlık olarak izlenebilir, dönüşüm oranları analiz edilebilir ve darboğaz (pain point) noktaları hızlı şekilde tespit edilebilir. Böylece iyileştirme ihtiyacı olan aşamalar net biçimde belirlenir ve hedefli optimizasyon çalışmaları yapılır.

Çoklu kanal stratejileri eş zamanlı olarak devreye alınabilir, farklı mesaj ve segment varyasyonları kontrollü biçimde test edilebilir. Bu yapı yüksek esneklik, hızlı öğrenme döngüsü ve düşük maliyet imkanı sağlar.

Sonuç= Başarı oranı veri temelli kararlarla sistematik biçimde artırılır.